Solo el 25% de los usuarios de equipamientos ópticos usa gafas de sol graduadas. Una cifra con gran potencial de crecimiento si se tiene en cuenta que aproximadamente el 70% de la población usa gafas o lentes de contacto y que el 85% de los españoles usan gafas de sol. Con estos datos en mente, la 5ª edición del Fórum de Gafas, Lentes y Monturas pretende dar a los profesionales de la visión consejos y técnicas para incrementar las ventas de lentes de sol graduadas desde la propia prescripción en gabinete, como palanca de crecimiento de las ventas globales de la óptica.

Lo ha hecho este martes 14 de mayo de la mano de Fabio Delgado, quien, en la última sesión de este año del Fórum, ha explicado cuál es el rol que puede jugar el óptico-optometrista en la prescripción de lentes solares en gabinete, orientada a cubrir las necesidades de los pacientes que entran en el establecimiento sanitario de óptica.

A pesar de que las ventas de gafas de sol han logrado recuperarse de la gran caída del covid-19 (prácticamente un 50% en importe), los expertos vaticinan que, este verano, este segmento puede ser la oportunidad de negocio de los profesionales de la visión. "Ahora mismo el sector que más crece, con mucha diferencia, y desde que se eliminaron todas las restricciones por la pandemia, es el de las gafas de sol. Este segmento es el motor de crecimiento de la óptica", incide Pedro Rubio, presidente de la AEO, al introducir la charla.

Además, Rubio valora que tiene unos pilares muy buenos para seguir creciendo en el futuro, porque la gente quiere disfrutar del ocio al aire libre. Esto, acompañado de los récords de turismo que se vienen alcanzando, vuelve a marcar un incremento de doble dígito. Por lo que todo apunta a que el de las gafas de sol será el segmento que más crezca dentro de la óptica".

El potencial de las gafas de sol como palanca de ventas en las ópticas

En esta línea, explica Fabio Delgado, "en lugar de renunciar a este segmento, es hora de ganar buena parte de lo que nos están quitando otros operadores, haciendo de las gafas de sol un producto que requiere un trato especial que otros no le pueden dar, pero nosotros sí".

Delgado analiza esta oportunidad aportando datos de mercado. "En 2023 nos acercamos a una venta de 10 millones de ventas monofocales, lo que se correspondía a un 65% del mercado. En progresivos, hablamos de un poco más de 5 millones de lentes, es decir, un 35% de las facturación. En global son unas 15 millones de lentes vendidas", desarrolla.

Por otro lado, sigue explicando el especialista, "nos movemos alrededor de unas 690 mil unidades de lentes fotocromáticas (4,6%) vendidas, 2,5 millones de lentes solares y polarizadas (17%) y por ende, las llamadas lentes blancas o sin filtro solar, supusieron un 78,40% del mercado y se movieron casi 12 millones de unidades". De ellas, aclara, 7,64 millones fueron monofocales y 4,12 millones de lentes progresivas.

Al hablar de clientes que se han hecho unas gafas blancas de lejos, el especialista establece unos 3,25 millones de usuarios de lentes monofocales, y algo más de 2 millones que han comprado unas lentes progresivas. "Y si les quitamos todos aquellos que se hicieron gafas solares y nos quedamos únicamente con los clientes que se hicieron con unas gafas blancas de lejos, este segmento nos da unos 2,5 millones de clientes que se hicieron cristales blancos monofocales, y 1,61 cristales blancos progresivos", continúa el ponente del Fórum de Gafas, Lentes y Monturas.

Si eso se traslada a posibles lentes solares adquiridas, Fabio Delgado maneja unas cifras de "unos 5,09 millones de lentes monofocales y unos 3,28 millones de lentes progresivos que podríamos haber hecho a esos clientes que solo se hicieron gafas blancas". "A esto le sumamos las gafas de sol que se hubieran hecho estos clientes y lo trasladamos al valor calculado según el precio de mercado, lo cual nos da un total de 1.146 millones de euros", afirma.

Para contextualizar la magnitud de este dato, señala que la facturación de 2023 fue de algo más de 2.000 millones de euros. Es decir, esa potencial cifra se corresponde con más del 50% de lo que facturó todo el mercado. "Siendo algo más realista, si solo lográramos convencer a 1 de cada 10 de clientes que se hicieron gafas blancas que adquirieron también unas gafas solares, cada óptica de este país vería como su facturación aumenta un 5,73%", expone el experto.

Un equipo de protección "individualizada e individualizable"

Ante esto, el ponente lanza una clara reflexión. "Ningún cliente se compraría el paracetamol en un top manta, simplemente por una cuestión de confianza. Lo compro en un canal seguro. Y sin embargo, las gafas de sol sí". Cabe recordar que si bien no es un producto sanitario, sí es un equipo de protección individualizada. Por ese motivo, cree que en parte, los ópticos, "tenemos responsabilidad de que esto sea así, porque hemos permitido que se convierta en un producto cuyo único factor decisorio sea el precio. Por lo tanto, tenemos que recuperar lo que es, un equipo de protección individualizada e individualizable", subraya Delgado.

¿Y cómo conseguirlo? Lo tiene claro: entrando en el gabinete, el sitio donde podemos devolverle su valor. "Y ese valor viene de su propia definición. Un producto se puede individualizar si es posible decirle a cada cliente o usuario cuál es la mejor opción para él". En este sentido, considera que "la mejor herramienta de la que disponemos para poder diferenciarnos del resto de canales que comercializan una gafa de sol es nuestra estructura del gabinete, que permite devolver el trato personalizado". La idea básica, recalca, "es que el cliente entre en nuestro establecimiento para ser asesorado sobre la mejor opción para mejorar su problema de visión o seleccionar lo más conveniente para su necesidad de protección solar".