66 “Cuando una marca despunta, potenciamos el resto” Otra de las claves del modelo de negocio se basa en el equilibrio entre marcas. Por ejemplo, hoy Playmobil es la más vendida en nuestro país gracias a la estrategia de “introducción masiva” llevada a cabo “que ha funcionado muy bien”. No obstante, el resto de las referencias están “muy parejas” por la mecánica de distribución en la que intentan equilibrar “al máximo” cada una. “Cuando una despunta lo aprovechamos, pero intentamos luego potenciar el resto para que no haya una que esté privilegiada respecto a otras”. Linaje se remite al porfolio de Optim, en el que los porcentajes de venta son muy similares entre marcas, “cosa que no pasa en muchas empresas: donde una o dos tiran”. En su caso, la estrategia ha permitido que no haya más de un 15% de diferencia de ventas entre unas licencias y otras. Para conseguirlo, se acometen procesos internos que pasan por desarrollar productos de mayor fuerza en colecciones que cuesta más colocar, o potenciando las redes sociales o la comunicación. Todo ello permite que “las redes comerciales puedan trabajar de una manera equilibrada”. “Las nuevas generaciones buscan diferenciarse” Calidad y diseño son dos rasgos más que destaca su CEO. Aspectos de especial importancia para las nuevas generaciones de consumidores, muy atraídas por el diseño, la moda, la calidad. En definitiva, “buscan diferenciarse” con productos que aúnen todas esas características. “Si no tienes estas variables que funcionen bien, es muy difícil tener éxito. La marca por sí misma no te lo aguanta de ninguna manera”, cree Linaje. Esta razón justifica, desde su punto de vista, la época de “transición” que vive el mercado desde hace aproximadamente un año, con diferentes tendencias que conviven (distintos acetatos o distintos tamaños). En el caso español, observa los cambios que se aprecian a nivel internacional en el sector (por el que la inflación está pasando de puntillas, en comparación con otros) debido a la integración por parte de grandes multinacionales de punto de venta; de cadenas con tamaños cada vez más superiores; con un óptico independiente que “se fragmenta y reduce”. Y, por otra parte, cada vez más el usuario (sea adulto o infantil) necesita gafas. Eso hace que sea más responsable “y entienda que necesita un cuidado visual superior” al de hace unos años.
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