22 GESTIÓN El impacto de la formación comercial en una óptica La facturación por empleado en una óptica con un equipo profesional bien formado y motivado, debe estar entre 16.000 y 20.000 euros/mes. Así, la conclusión es rotunda: la eficiencia de un negocio de óptica, además de una política de precios razonable, recae fundamentalmente en la capacidad comercial de sus empleados. “La graduación de la vista supone el 50 % del proceso de venta”. Esta era una de las frases favoritas del director general de una de las cadenas nacionales en las que trabajé como director comercial. Por tanto, resulta fundamental formar a nuestros optometristas, principalmente a los nuevos titulados, en conocimiento de los productos que va a prescribir y en habilidades y técnicas de venta para asegurar un óptimo rendimiento comercial. La otra frase recurrente del director general de esta gran cadena de ópticas era: “Los experimentos en casa, y con gaseosa”. No podemos delegar el rendimiento del negocio de óptica a optometristas recién titulados sin una mínima formación comercial estructurada, sin una planificación concreta y sin fijar objetivos alcanzables y escalables. Esta situación, por desgracia, se da todavía en muchas ópticas españolas, dejando el aprendizaje y Desarrollo profesional En el sector óptico, la formación suele tener un componente clínico y técnico muy marcado y es lógico que así sea. Sin embargo, los empresarios de óptica, además de optometristas bien capacitados en el apartado clínico, necesitan optometristas con perfiles comerciales que en el corto plazo generen beneficios económicos para mejorar sus resultados esenciales (conversión, margen comercial, clientes satisfechos, etc.), aspectos que repercuten directamente sobre la sostenibilidad y continuidad del negocio. La realidad del día a día en una óptica Tras pasar el periodo de selección y ser contratado en una óptica, ¿cuál es la realidad con la que se encuentra el optometrista, si no ha tenido la oportunidad de haber realizado prácticas en alguna óptica? • Atender ventas de gafas graduadas y gafas de sol. • Asesorar estéticamente a los clientes en la selección de las monturas. • Atender el montaje, el ajuste y la entrega de todo tipo de gafas. • Estudios y venta de todo tipo de lentes de contacto. • Resolver posibles inadaptaciones de gafas progresivas y lentes de contacto, entre otros. Además de todas estas actividades, en la mayoría de los casos con actividades en las que no tiene la experiencia suficiente ni la formación previa. Eso sí, puede dedicarse a realizar aquello que siempre quiso y para lo que dedicó tanto tiempo estudiando, exámenes optométricos. Pero ahora con la presión añadida de tener que convertir las visitas de pacientes en ventas. Durante los cuatro años que el optometrista estuvo preparándose en la escuela de óptica, ¿cuántas horas recibió de formación sobre productos, usuarios, clientes, habilidades comerciales y técnicas de venta? La respuesta es muy simple: prácticamente cero. Conocimiento de productos de gafas graduadas Habilidades técnicas y de venta Prácticas sobre montaje y ajuste de gafas Conocimiento sobre aspectos de visagismo y determinación de medidas ACCIONES FORMATIVAS COMERCIALES BÁSICAS PARA RECIÉN TITULADOS LA FACTURACIÓN POR EMPLEADO EN UNA ÓPTICA CON UN EQUIPO PROFESIONAL BIEN FORMADO Y MOTIVADO, DEBE ESTAR ENTRE 16.000 Y 20.000 EUROS/MES
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