23 su capacitación comercial de las nuevas incorporaciones al paso del tiempo y al aprendizaje por imitación. Acciones formativas comerciales básicas para recién titulados Las empresas de óptica deben garantizar la calidad de sus servicios y la eficacia de sus operaciones de venta, preparando a sus nuevas incorporaciones con un plan de inducción y formación comercial que al menos recoja: • Conocimiento de productos de gafas graduadas (oftálmica, monturas, etc.). • Conocimiento sobre aspectos de visagismo y determinación de medidas. • Prácticas sobre montaje y ajuste de gafas. • Habilidades y técnicas de venta: argumentación, resolución de objeciones, cierre de ventas, venta cruzada (cross selling), venta de valor añadido (upselling), entre otros. Cuando decides realizar una formación en ventas, siempre tienes que hacerte antes la siguiente pregunta: ¿cuál es mi principal objetivo? • Mejorar ratio de conversión. • Aumentar el ticket medio. • Aumentar la venta de lentes progresivas de alto valor. • Aumentar el número de usuarios de lentes de contacto a través de la venta cruzada, etc. La apuesta por la formación híbrida Aunque, por mi experiencia como formador, soy más partidario de la formación presencial, por ser más eficaz para la obtención de resultados inmediatos, los últimos datos aportado por el Ministerio de Educación confirman que la formación online es toda una tendencia que no para de aumentar. Las nuevas tecnologías ponen al alcance todos los recursos necesarios para poder dar una enseñanza de calidad que se puede equiparar con la formación presencial. La esencia de una acción formativa empieza al día siguiente Sé que lo sabes, pero… ¿lo aplicas? A lo largo de más de 30 años de profesión, combinando la gestión como director comercial en grandes cadenas de óptica e impartiendo formación a equipos y a propietarios de óptica, siempre me he ocupado de saber qué porcentaje de la formación se traduce, realmente, en resultados. Obviamente, varía mucho dependiendo de cada participante; interés, perfil profesional y, por supuesto, de las habilidades y capacidades del formador. Integra en tu óptica un programa anual de formación como estrategia de crecimiento, asegura el desarrollo tuyo y el de tu equipo profesional. Obtendrás resultados de una manera inmediata. “En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán equipados para un mundo que ya no existe”. Eric Hoffer La formación comercial y talleres de gestión específicas para ópticas debe estar dirigida y enfocada a todos los perfiles profesionales, sea cual sea su experiencia en el sector y a las propias necesidades y estrategia de cada modelo de negocio. Desde las relacionadas con la mejora del rendimiento de ventas, hasta las fundamentales para la eficacia y optimización del negocio. En definitiva, cada acción formativa, por tanto, debe ser diferente y personalizada. Autor: Rafael Núñez Briones + Núñez rafanunezc@gmail.com LA EFICIENCIA DE UN NEGOCIO DE ÓPTICA, ADEMÁS DE UNA POLÍTICA DE PRECIOS RAZONABLE, RECAE FUNDAMENTALMENTE EN LA CAPACIDAD COMERCIAL DE SUS EMPLEADOS
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