29 La expresión “alta gama” hace referencia a productos o servicios de gran calidad, con las mejores prestaciones, donde el precio no es el factor determinante, sino su exclusividad y valor diferencial. En el sector óptico, este concepto se emplea estratégicamente para posicionar las lentes progresivas de mayor valor tecnológico, aunque, en muchos casos, de forma inadecuada. Algunas cadenas de ópticas las asocian a ofertas de bajo precio (por ejemplo, dos gafas progresivas de alta gama por 229 euros), lo que no solo devalúa el producto, sino que también genera confusión y barreras para su venta a precio justo de un producto personalizado a medida del usuario. Desde hace décadas, los fabricantes han buscado destacar sus lentes progresivas con denominaciones como “Última Generación”, “Tallado Digital”, “Personalizadas”, “Alta Gama” y, más recientemente, “Inteligencia Artificial”. Sin embargo, a pesar de los avances en tecnología y marketing, muchas ópticas siguen encontrando dificultades para vender estos productos premium. Principales barreras en la venta de lentes progresivas de alta gama En los años 80 del siglo XX, las principales reticencias ante las lentes progresivas provenían de los usuarios: precio elevado, dificultades de adaptación y mala reputación. Sin embargo, desde entonces, la in- ¿Cómo superar las barreras en la venta de alta gama? LAS LENTES PROGRESIVAS DE ALTA GAMA DESTACAN POR SU TECNOLOGÍA AVANZADA Y PERSONALIZACIÓN, PERO SU POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO SE VE AFECTADO POR ESTRATEGIAS COMERCIALES CONFUSAS. A MENUDO, LAS BARRERAS PARA SU VENTA PROVIENEN DE LOS PROPIOS ÓPTICOS, QUIENES TEMEN COMUNICAR PRECIOS ALTOS O SUBESTIMAN EL PODER ADQUISITIVO DEL CLIENTE. EN ESTE ARTÍCULO, DAMOS UNA SERIE DE CONSEJOS PARA SUPERAR ESTOS OBSTÁCULOS PARA IMPULSAR LA VENTA DE ESTA CATEGORÍA Y FORTALECER LA REPUTACIÓN DE LA ÓPTICA.
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