30 GESTIÓN dustria ha trabajado en innovaciones para mejorar la calidad y adaptabilidad de las lentes, así como en herramientas de apoyo a la venta, como vídeocentradores y realidad aumentada. Hoy día, las barreras ya no las imponen los clientes, sino los propios profesionales de algunas ópticas. Algunas de las más comunes son: • Temor a la reacción del comprador al comunicar el precio. • Prejuicios sobre el poder adquisitivo del cliente en función de cómo pregunta por el producto o la promoción. • Inseguridad respecto a la eficacia del producto o la marca que vende la óptica. • Resistencia al cambio, con el argumento de que “lo que hago ya me funciona”. Esta situación se refleja en la disparidad de precios y estrategias comerciales. Mientras algunas ópticas ofrecen lentes progresivas personalizadas por 1.200 euros sin un proceso de personalización real, otras establecen categorías básicas desde 290 euros y alta gama desde 790 euros. Este enfoque prioriza el binomio Precio/Producto y deja de lado la diferenciación basada en el servicio y la experiencia del cliente. ¿Cómo superar estas barreras? 1. Cambia la percepción del cliente Los usuarios no pueden ver la tecnología que hay en una lente, lo que dificulta su valoración. A diferencia de un teléfono móvil o un coche, donde la marca y el diseño transmiten calidad, las lentes progresivas requieren un enfoque distinto para demostrar su valor: • Identificar las necesidades y motivaciones de compra del usuario. • Explicar los beneficios de la personalización y la tecnología aplicada. • Ofrecer experiencias interactivas con herramientas digitales. • Transmitir confianza a través del asesoramiento profesional. HOY EN DÍA, LAS BARRERAS YA NO LAS IMPONEN LOS CLIENTES, SINO LOS PROPIOS PROFESIONALES DE ALGUNAS ÓPTICAS
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